| обозначение | λ — коэффициент неприятия потерь |
| значение | λ ≈ 2.25 · потеря X ≈ −λ × выигрыш X по ощущению |
| ввели | Канеман, Тверски · Prospect Theory · Econometrica · 1979 |
| формула | v(x) = x^α если x ≥ 0 v(x) = −λ × |x|^α если x < 0 α ≈ 0.88, λ ≈ 2.25 |
| применение | ценообразование · переговоры · дизайн продуктов · финансы |
| связано | prospect theory · EV · expected utility · nudge |
Потери болят вдвое сильнее.
потерять 100 рублей больнее чем найти 100 рублей приятно. это измеримый факт: λ ≈ 2.25.
Потерять 100 рублей больнее чем найти 100 рублей приятно. Это не метафора — это измеримый психологический факт. Канеман и Тверски измерили коэффициент: λ ≈ 2.251. Потеря X ощущается как потеря λX в терминах utility.
Классическая демонстрация: предложи пари: орёл — выигрываешь 150, решка — проигрываешь 100. EV = 0.5×150 − 0.5×100 = +25 рублей. Большинство людей отказываются. Потому что возможная потеря 100 × 2.25 = 225 единиц боли перевешивает 150 единиц радости.
Функция ценности: выпуклая в области выигрышей (насыщение: каждый следующий рубль меньше радует); вогнутая в области потерь (каждый следующий потерянный рубль болит сильнее); резкий перегиб в reference point (нуле).
Endowment effect: вещи которыми владеешь кажутся ценнее. Эксперимент с кружками: продавцы оценивали в 2× выше покупателей.3
Практические следствия. Переговоры: потенциальные потери мотивируют сильнее выигрышей. «Вы потеряете X если не согласитесь» эффективнее чем «вы выиграете X если согласитесь».
Продуктовый дизайн: downgrade воспринимается острее чем апгрейд. Убрать фичу болезненнее чем не добавить новую. Trial период создаёт ownership effect — отмена = потеря.
Финансы: держать убыточную позицию слишком долго. Продавать прибыльную слишком рано. Disposition effect: инвесторы продают winners и держат losers2.
В A/B тестах: пользователи негативно реагируют на любой регресс. Guardrail метрики важнее growth метрик — потеря retention болит сильнее чем эквивалентный рост конверсии.