| обозначение | одна информация, две рамки → разный выбор |
| определение | зависимость решения от того, как сформулирован вопрос, при полностью идентичном содержании |
| показали | Канеман и Тверски · 1981 |
| свойства | рамка потери толкает к риску, рамка выигрыша — к осторожности · следствие избегания потерь |
| связано | loss aversion · anchoring · математическое ожидание · невозвратные затраты |
Те же числа, другая рамка, другой выбор.
рациональный выбор не должен зависеть от слов, которыми описан один и тот же факт. человеческий — зависит, и сильно.
Канеман и Тверски, 1981, «задача об азиатской болезни»1. Вспышка грозит унести 600 жизней, есть две программы. Первой группе их описывают через спасённых: программа A — «точно спасём 200 человек»; программа B — «с вероятностью ⅓ спасём всех 600, с вероятностью ⅔ не спасём никого». Большинство выбирает A — надёжное спасение.
Второй группе те же программы описывают через погибших: программа C — «точно умрут 400»; программа D — «с вероятностью ⅓ не умрёт никто, с вероятностью ⅔ умрут все 600». Большинство выбирает D — рискованную.
Но A и C — это буквально одно и то же: спасти 200 из 600 значит потерять 400. И B с D идентичны до последней цифры. Изменились не факты — изменилось одно слово: «спасём» против «умрут». Рамка выигрыша («спасём») толкнула людей к осторожному, надёжному варианту. Рамка потери («умрут») толкнула к риску. Один и тот же выбор, поданный двумя способами, дал противоположные решения.
Факты не меняются от того, какими словами их завернули. Меняемся мы.
Откуда это берётся? Из избегания потерь. Мы переживаем потерю острее равного выигрыша, поэтому в «рамке выигрыша» хватаемся за гарантированное хорошее (не рискнуть бы хорошим), а в «рамке потери» готовы рискнуть, лишь бы попытаться избежать определённого плохого. Рамка не меняет числа — она меняет нулевую точку, относительно которой мы видим исход как прибыль или как убыток. А от этой точки зависит всё отношение к риску2.
Примеры окружают нас сплошь. «Выживаемость после операции 90%» звучит совсем иначе, чем «смертность 10%», хотя это одно число, — и согласие пациента зависит от формулировки. «Постный на 90%» продаётся лучше, чем «10% жира». «Скидка за наличные» приятнее «наценки за карту», хотя цены те же. Политику называют то «налоговой льготой», то «выпадающими доходами бюджета». Кто выбирает рамку — тот незаметно выбирает за тебя.
Связь с другими искажениями плотная: это родной брат избегания потерь и сосед якорения — все трое про то, что суждение цепляется не за абсолютную величину, а за точку отсчёта и подачу.
Что делать. Поймав себя на решении, переформулируй вопрос в обе рамки — через выигрыш и через потерю — и проверь, не поменялся ли ответ. Если поменялся, ты реагируешь на слова, а не на факты. Сведи всё к абсолютным числам и к матожиданию, которое от формулировки не зависит. И помни: когда кто-то подаёт тебе выбор, он уже выбрал рамку — стоит мысленно перевернуть её и посмотреть, что выглядело иначе.