Тверски и Канеман в 1974 году провели эксперимент1. Крутили колесо рулетки (результат 10 или 65 — случайный). Затем спрашивали: сколько процентов африканских стран в ООН? Группа с 65 давала оценки значительно выше группы с 10. Случайное число. Никакой связи. Систематическое влияние.

Это anchoring: первое число (якорь) искажает последующие оценки. Независимо от того связан ли якорь с вопросом.

Механизм: два пути. 1. Insufficient adjustment: люди начинают с якоря и корректируют недостаточно — останавливаются как только ответ кажется «достаточно разумным». 2. Selective accessibility3: якорь активирует совместимую информацию в памяти — делая высокие/низкие оценки более доступными.

Якорение в переговорах: первое предложение — якорь для всех последующих. Кто называет цену первым задаёт рамку. Высокое первое предложение → финальная цена выше даже после торга. Это используют риэлторы, продавцы, юристы.

Зачёркнутая цена в e-commerce — якорь. «Было 5000, стало 3000» — якорь 5000 делает 3000 выгодной. Даже если «было 5000» никогда не было реальной ценой.

В аналитике: прошлый результат — якорь для оценки нового. Q3 был +15% → Q4 с +8% кажется провалом. Q3 был −5% → Q4 с +8% кажется победой. Один и тот же Q4.

Anchoring влияет даже на экспертов: риэлторы подвержены ему так же как студенты2.

Как снизить влияние: генерировать counter-anchors — активно думать об альтернативных значениях. Задать вопрос «от чего независит правильный ответ». Собирать независимые оценки до обсуждения. Pre-mortem: что если наш якорь принципиально неверен?